Оплата труда менеджера по продажам

bantik:

Да ладно - я по практике знаю - стоит набрать 300-400 клиентов и структура становится "неубиваемой" - можно платить любые зарплаты, ставить любые "социальные эксперименты" - такой пул клиентов тебе все простит, за все заплатит и еще новые будут регулярно подтягиваться. По поводу "геммора по уши" - тут по моему роль перепутана . У вас же не клиент-менеджеры - завязанные на конкретных клиентов ? Во вторых - продажи и логистика конечно должены быть разведены. Что у вас "продажник" отвечает за то что экспедитор-газельщик перепутал бандероль ? А логистиков нужно по SLA выстраивать, всякими пряниками и кнутами дрючить, тут дело в здоровом садизме и настойчивости - коей у продавцов не наблюдается - они же на финрез замотивированы, а не на качество. А если вы его еще хотите как маркетолога и управлением лояльностью загрузить - это от большого ума наверное. Итак - мы просто пришли что дела не в з/п - а в грамотной штатной структуре, разделении зон ответственности и автономной мотивации каждого подразделения на общее качество цепочки от/до клиента..

300-400 сетей? гыгы

По твоему посту видно что ты не работал с сетями. Трабла не в логистике. Все гораздо сложнее.

-СТАЛКЕР-

цитата:

Вот примерный функционал данного менагера:

я все это делал только не с сетями а В2В. за 45р. + мифический бонус, которого так и не увидел.

-СТАЛКЕР- ну ты тогда хочешь получить ответ на вопрос, котый толком не сформулировал
где ты раньше работал? какой у тебя есть опыт? сколько тебе лет? график работы? сколько человек в компании и как давно она существет и т.д.

побольше информации

-СТАЛКЕР-:

bantik Вот примерный функционал данного менагера: -Ведение переговоров на уровне руководства дистрибутора -Выработка условий договора поставки -Бюджетирование продаж и согласование планов -Контроль за исполнением планов продаж -Составление плана и бюджетирование программ продвижения. -Контроль состояния дебиторской задолженности -Контроль эффективности инвестиций в продвижение -Разработка и предложение новых возможностей продвижения изданий -Составление отчетности по продажам и продвижению в сегменте -Анализ статистических данных по продажам и конкурентов в своем сегменте В подчинении у него два менеджера (технические работники).

2500$ + бонусы зависит от объемов. ИМХО это для Питера.

Марджори

цитата:

где ты раньше работал? какой у тебя есть опыт? сколько тебе лет? график работы?

Это не я!
У кандидата опыт большой в нашей отрасли. Издательство существует давно, ТОП-5 в России.
Мне просто необходимо понять порядок цифр, за аналогичную работу и аналогичный объем, поскольку с такой ситуацией я еще не сталкивался.

-СТАЛКЕР- конечно не ты

>-Ведение переговоров на уровне руководства дистрибутора
Согласен - это классика - "холодные"-"горячие звонки"
>-Выработка условий договора поставки
Тоже согласен - всякие бонусы/Скидки/даты

>-Бюджетирование продаж и согласование планов
Нет. Что такое бюджетирование в таком контексте не понимаю. Согласование плана (наверное квартального или годового) и ответственность должна быть на производителе товара - он должен в стратегии написать сколько ему денег с рынка нужно, а под них выстроить рентабельность, а под них расчитать расходы и ФОТы.. Так что это он _согласует_ а не пишет.

>-Контроль за исполнением планов продаж
что это долго - если есть операционный CRM или ежедневная отчетность ?

>-Составление плана и бюджетирование программ продвижения.

Нет, нет и еще раз нет. Только на производителе товара и бренд-менеджере
>-Контроль состояния дебиторской задолженности

Тоже НЕТ. Это к бухгалтерии, финотделу и пр
>-Контроль эффективности инвестиций в продвижение

НЕТ. К производителю и гендиректору фирмы - как к стратегам.

>-Разработка и предложение новых возможностей продвижения изданий

НЕТ. На гендиректора и бренд-менеджера.

>-Составление отчетности по продажам и продвижению в сегменте

Только оперативной, а не аналитики. И то зачем ее составлять - пусть сама ежедневно составляется силами автоматизации и ERP

>-Анализ статистических данных по продажам и конкурентов в своем сегменте

НЕТ. На гендиректора и бренд-менеджера.

p.s. Я же говорю - бардак :-))


>300-400 сетей?

Я говорил про независимых одиночных клиентов с выделенными юрлицами, если сети - то можно и 2-3 десятка держать, зависит же от потока договоров - т.е. 300-400 продаж уникальных единиц в месяц

bantik
С точки зрения рынка FMCG, абсолютно с вами согласен. Но рынок продаж печатной продукции настолько специфичен, что всеми оговоренными выше вопросами занимается именно менеджер по продажам в издательстве. Так что придется идти своим, доселе никому не известным, путем.

ну вы комики
60%
Манагеру надо просто кидать контору и открывать свою
Нехрено кормить начальство

-СТАЛКЕР-
я на 80 к согласна..ага...опыт есть большой...ага

могу поработать на испытательном сроке в полгода за 150 тыщей в месЯц

Господа, подскажите к чему привязать переменную часть зарплаты специалиста по продажам?
Предполагаю, что это может быть:
- выполнение плана по выручке
- выполнение плана по марже
- выполнение плана по поступлению денег.
Может отталкиваться от чего-то другого?

Может есть какая-то удобная универсальная формула расчета?

Пересмотрел суммы ужаснулся )))
10 тыс$ в месяц

Я бы предложил следующее. ЗП устаканенную. Размер ее зависит от рынка. Далее Ежемесячный бонус с продаж. Определить его не сложно, можно придумать формулу, можно выделить процент от Нэт Марджин. Для стимуляции работы- квартальная премия в размере 1 оклада. Ну и формула, по которой высчитывается зарплата на следующий год исходя из объема продаж предыдущего года.

-СТАЛКЕР-:

Итак: сколько может составлять оплата труда (оклад+ежемесячный бонус+годовая премия) менеджера, курирующего более 50% рынка Московского региона.

Если у менеджера по продажам есть время задавать такие вопросы на форуме - его зарплата должна быть равна нулю.

Sanches:

Господа, подскажите к чему привязать переменную часть зарплаты специалиста по продажам? Предполагаю, что это может быть: - выполнение плана по выручке - выполнение плана по марже - выполнение плана по поступлению денег. Может отталкиваться от чего-то другого? Может есть какая-то удобная универсальная формула расчета?

А рынок какой? какой вид продаж (розница, мелкий опт, крупный опт, инжиниринг, системы, работы)

Если потребительские товары с установленным, работающим рынком. То нужно привязать к плану (выручка и маржа- одно и тоже). К поступлению не стоит, так как оплаты могут быть разделенные по процентам.

Если рынок нужно развивать, то нужно привязываться к проценту от проданного

Продавать оптом и нужно поддерживать клиентскую базу, то нужно ставить жеский план и с него платить проценты.

ЗП не всчет

СТАЛКЕР

Андрей, ну как? Правильно себя оценил год назад?

Ю Юрчик:

СТАЛКЕР Андрей, ну как? Правильно себя оценил год назад?

Ага!
Как и советовали некоторые одноклубники, менеджер уволен, база клиентов распределена между оставшимися, фонд оплаты труда снижен.

ЗЫ. Ни один клиент не сосокочил.

-СТАЛКЕР-:

менеджер уволен,

куда подался?

-СТАЛКЕР-
Ах вот кто запустил волну сокращений зарплат, увольнений!

ДЕРЖИ ГАДА! БЕЙ ЕГО!!!

зодчий:

-СТАЛКЕР-: менеджер уволен, куда подался?

Если речь про меня - то никуда, место работы я не менял.
А менеджер перешел в другую компанию на этом же рынке.

-СТАЛКЕР-:

А менеджер перешел в другую компанию на этом же рынке.

на черкизоне

-СТАЛКЕР-:

Как и советовали некоторые одноклубники, менеджер уволен, база клиентов распределена между оставшимися, фонд оплаты труда снижен. ЗЫ. Ни один клиент не сосокочил.

Значит манагер хреновый был
обычно с человеком работают а не с фирмой

biggimot
Рынок - продукты питания. Потенциальные клиенты - дистрибы и сети.
Как это "выручка" и "маржа" одно и тоже? "Выручка" - термин, означающий количество денег или иных благ, получаемое компанией за определённый период её деятельности, в основном за счёт продажи продуктов или услуг своим клиентам.
"Маржа" (а точнее "валовая прибыль") - разница между выручкой от реализации товара (Net Sales) и себестоимостью реализованной продукции (Cost of sales).

Не привязываться к росту доходности - это значит мотивировать сейза к продажам продукта с низкой рентабельностью. Например, есть макароны по рублю с доходностью 5 копеек и долей рынка данного товара в 80%, и есть макароны по 2 рубля с доходностью 50 копеек и долей рынка в 20%. Да, первый продукт продавать проще, но продав 2 единицы, компания получит прибыли 10 копеек, а продав 1 единицу второго - 50 коп. Поэтому нужно стимулировать сейлза продавать высокомаржинальные продукты.

Почему не привязаться к поступлению денег? Дебиторка растет, а манагеру по барабану, т.к. его премия от прихода денег не зависит! Нормально? У нормального манагера есть условия платежей из контрактов, есть сумма отгрузок по прошлому/позапрошлому месяцу, вот пусть и потрудится посчитать, сколько денег реально должно поступить на наш расчетный счет. Поступит меньше - хреново сработал - премия уменьшается.

P.S. Я так понял, что нормальные сейлзы здесь не водятся...

Sanches:

Дебиторка растет, а манагеру по барабану, т.к. его премия от прихода денег не зависит!

Да сейчас вроде таких контор, кто дебиторку не отслеживает и не осталось У нас строго - вторник и четверг - ачот по дебиторке

TVasily
ачёт - это ачёт. И если он не привязан к KPI сейлза, то так ачётом и останется.